The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
El desafío de la venta: Tomar el control de la conversación con el cliente
Matthew Dixon, Brent Adamson
¿Cuál es el secreto del éxito en las ventas? Si eres como la mayoría de los líderes empresariales, dirías que se trata fundamentalmente de relaciones, y estarías equivocado.
Los mejores vendedores no solo construyen relaciones con los clientes, sino que los desafían.
La necesidad de comprender qué hacen los representantes de ventas de alto rendimiento que sus colegas de rendimiento promedio no hacen llevó a Matthew Dixon, Brent Adamson y sus colegas del Corporate Executive Board a investigar las habilidades, comportamientos, conocimientos y actitudes que más importan para un alto rendimiento.
Y lo que descubrieron puede ser el mayor shock para la sabiduría convencional de ventas en décadas.
Basado en un exhaustivo estudio de miles de representantes de ventas en múltiples industrias y geografías, El desafío de la venta sostiene que la construcción clásica de relaciones es un enfoque perdedor, especialmente cuando se trata de vender soluciones empresariales complejas a gran escala.
El estudio de los autores encontró que cada representante de ventas en el mundo se divide en cinco perfiles distintos, y aunque todos estos tipos de representantes pueden ofrecer un rendimiento de ventas promedio, solo uno, el Desafiante, ofrece un rendimiento consistentemente alto.
En lugar de abrumar a los clientes con hechos y características interminables sobre su empresa y productos, los Desafiantes se acercan a los clientes con ideas únicas sobre cómo pueden ahorrar o ganar dinero.
Adaptan su mensaje de ventas a las necesidades y objetivos específicos del cliente.
En lugar de ceder ante cada demanda u objeción del cliente, son asertivos, se resisten cuando es necesario y toman el control de la venta.
Las cosas que hacen únicos a los Desafiantes son replicables y enseñables para el representante de ventas promedio.
Una vez que comprendas cómo identificar a los Desafiantes en tu organización, puedes modelar su enfoque e incorporarlo a tu fuerza de ventas.
Los autores explican cómo casi cualquier representante de ventas de rendimiento promedio, una vez equipado con las herramientas adecuadas, puede reenmarcar con éxito las expectativas de los clientes y brindar una experiencia de compra distintiva que fomente niveles más altos de lealtad del cliente y, en última instancia, un mayor crecimiento.
